RhetoricConcierge: „Fragen bereichern das Gespräch – wenn sie geschickt eingesetzt werden“ – „Wer fragt, führt das Gespräch“

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Wer Fragen stellt, hat einen großen Einfluss auf den Gesprächsverlauf. Der Fragende agiert, der Gefragte reagiert. Deshalb können Sie den Gesprächsverlauf mit gezielten Fragen in bestimmte Richtungen lenken, das Gespräch strukturieren und so die Kontrolle behalten. Sie erhalten Informationen, ohne von sich selbst sehr viel preisgeben zu müssen. „Wer fragt, führt das Gespräch“, ist der gängige Leitspruch dazu. Dennoch sollten Fragen stets mit Bedacht eingesetzt werden.

Kaum ein Gespräch kommt ohne Fragen aus. Einerseits verschaffen wir uns mithilfe von Fragen Informationen über den Gegenstand des Gesprächs, den Gesprächspartner und andere für uns relevante Aspekte der Situation. Andererseits nähern wir uns dem Gegenüber auf der Beziehungsebene an, weil wir unsere Wertschätzung ausdrücken, indem wie ihn nach seiner Meinung und seinem Kenntnisstand fragen. So zeigen wir, dass wir auch seine Ansichten und seine Position berücksichtigen und ernst nehmen. Das ist eine Grundlage für erfolgreiches, partnerschaftliches Kommunizieren.

Schon die Eröffnung eines Gesprächs gestaltet sich mit einer Frage viel leichter, da Sie so mit dem Gegenüber offen Kontakt aufnehmen und signalisieren, dass Sie sich auf ihn einstellen wollen. Und auch der Fortgang von Gesprächen oder Verhandlungen lebt davon, dass gefragt und geantwortet wird. Reine Behauptungen stören den Gesprächsfluss eher. Wenn Sie fragen, steht Ihr Gesprächspartner im Mittelpunkt, und manchmal können Sie ihm damit sogar helfen, eigene Gedanken weiterzuentwickeln und auszuformulieren. Mit Ihren Fragen können Sie Ihrem Gesprächspartner außerdem die Möglichkeit verschaffen, Ihrer Argumentation und der Entwicklung Ihrer Ansichten aktiv zu folgen. So kommt Ihr Gegenüber aufgrund Ihrer Fragen vielleicht selbst zu einer Einsicht, die ihm nur schwer zu vermitteln gewesen wäre. Behauptungen haben dagegen oft einen überheblichen Charakter und nicht selten einen negativen Beigeschmack.

Wer Fragen unbedacht, mit einem schlechten Timing oder sehr zahlreich einsetzt, stört damit jedoch den Gesprächsverlauf und setzt den Gesprächspartner einer Verhörsituation aus – womit in der Regel das Gegenteil vom Gewünschten erzielt wird. Nutzen Sie daher Fragen stets mit etwas Fingerspitzengefühl.

Die wichtigsten Fragetypen sind:

Offene Fragen bringen das Gespräch voran und ermöglichen einen echten Dialog. Sie beginnen mit einem W (wer, was, wann, wo, wie …) und können nicht nur mit einem „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden. Sie zielen auf eine ausführliche Antwort, die begründet, erklärt, erläutert etc. Wenn Sie offene Fragen stellen, ermuntern Sie Ihren Gesprächspartner dazu, seine Sicht darzulegen. „Was sagen Sie über …?“ „Was halten Sie von …?“ – Der Fragesteller signalisiert, dass er aufmerksam zuhören und sich ganz auf den Gesprächspartner konzentrieren wird – andernfalls wäre die Frage sinnlos.

Geschlossene Fragen lassen sich nur mit „Ja“ oder „Nein“ oder mit einer kurzen Information (bspw. einer Zahl) beantworten. Wenn man nur eine knappe Auskunft benötigt, ist dieser Fragetyp sicher sehr geeignet. Danach sind Sie wieder an der Reihe, das Gespräch fortzusetzen, entweder mit einer neuen Frage oder einer eigenen Aussage. Diese Frageform führt also schnell zu einer Einseitigkeit bei den Gesprächsanteilen. Außerdem entsteht beim Befragten recht schnell der Eindruck, abgefragt oder gar verhört zu werden. Setzen Sie geschlossene Fragen deshalb sehr sparsam und umsichtig ein.

Gegenfragen werden oft strategisch eingesetzt, um eine Frage mit einer anderen Frage zu „beantworten“. Sie sind damit eine zweischneidige Sache. Zum einen können sie selbstverständlich dazu beitragen, Unklarheiten zu beseitigen, indem nach einem mehrdeutigen Begriff oder einer nicht ganz klaren Meinung noch einmal gefragt wird. Allerdings wirkt die Gegenfrage oft ausweichend, weil der Gefragte die Antwort schuldig bleibt oder den Eindruck erweckt, Zeit schinden zu wollen. Deshalb ist die Gegenfrage häufig eher kontraproduktiv und kann eine Gesprächssituation durchaus belasten.

Präzisierungsfragen dienen dazu, einen Sachverhalt zu hinterfragen oder zu konkretisieren. Sie helfen dabei, Missverständnisse auszuschließen und stellen damit eine effektive Verständigung sicher. Präzisierungsfragen sind darüber hinaus bei Anschuldigungen und Einwänden sehr nützlich, wenn es darum geht, pauschale Urteile zu hinterfragen.

Alternativfragen haben zuweilen einen manipulativen Charakter. Denn die vorgegebene Auswahl an Alternativen dient oft dazu, weitere (unerwünschte) Möglichkeiten von vornherein auszuschließen und gar nicht erst ins Gespräch zu bringen. „Möchten Sie lieber Aufgabe A oder Aufgabe B übernehmen?“, wäre eine solche Frage. Die Entscheidungsmöglichkeiten sind hier nur scheinbar frei, in Wirklichkeit sind sie aber eingeschränkt, denn die Alternativen „Aufgabe C“ oder „keine von beiden“ steht gar nicht zur Debatte. Sofern nicht wirklich nur die genannten Alternativen infrage kommen, sollten Sie auf solche Fragen verzichten.

Rhetorische Fragen zielen nicht auf eine Antwort ab. Mit diesem Fragetyp wollen wir das bereits Gesagte noch einmal hervorheben oder einen besonderen Gedankengang unterstreichen. „Wer wirft schon gern sein Geld zum Fenster heraus?“, fragt sicher nicht nach Herrn XY, der gerade sein Fenster öffnet. Die Frage regt das Gegenüber zum Mit- und Weiterdenken an. Gedanklich formuliert er nämlich eine Antwort und eine Schlussfolgerung wie z. B. „Niemand wirft sein Geld gern zum Fenster hinaus. Deshalb höre ich mir Sparvorschläge einmal an und überlege mir, wo wir noch sparen könnten.“ Eine Aneinanderreihung von rhetorischen Fragen wirkt jedoch oft arrogant und zurückweisend. Auf eine echte Antwort des Gegenübers wird scheinbar kein Wert mehr gelegt. Deshalb gilt auch hier: Gehen Sie sparsam mit rhetorischen Fragen um.

Suggestivfragen sind keine echten Fragen, sondern vielmehr getarnte Behauptungen. Eine „klassische“ Suggestivfrage ist: „Sie wollen doch auch nur das Beste für das Unternehmen?“ Suggestivfragen operieren oft mit Unterstellungen und Verallgemeinerungen, denen dann nur umständlich ausgewichen werden kann. Das führt nicht selten dazu, dass solche Fragen auf heftige Gegenwehr stoßen und Aggressionen fördern, weil der Gesprächspartner sich – zu Recht – manipuliert fühlt. Ein konstruktives Gespräch rückt damit in weite Ferne.

Hypothetische Fragen in der Art von „Wenn Sie die freie Wahl hätten …, wie würden Sie sich entscheiden?“ können dabei helfen, Einblicke in die Sichtweisen des Gesprächspartners zu erhalten, und sind eine Möglichkeit, festgefahrene Situationen erneut in Gang zu setzen.

Die Liste der Fragetypen ließe sich noch lange fortführen. Das Wichtigste ist jedoch: Nutzen Sie Fragen, um mehr vom Gesprächspartner zu erfahren, doch übertreiben Sie es nicht. Alle Fragetypen sind mit Bedacht und dem Bewusstsein um die Risiken anzuwenden. Denn zu häufiges oder falsches Fragen ist eher eine Gefahr für eine gelungene Kommunikation und keine Bereicherung.