Eine gelungene Verhandlung ist ein doppelter Erfolg

Verhandlungen werden oft als überaus schwierig betrachtet. Viele Menschen befürchten, in einer Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden und die eigenen Ziele nicht erreichen zu können. Andere geben sich nicht einmal die Mühe, sich etwas eingehender mit Verhandlungsstrategien zu befassen. Mit dem richtigen Know-how ist es jedoch jedem möglich, gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

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Wer eine lange Wanderung durch ein unbekanntes Gebiet unternehmen will, wird sich gründlich darauf vorbereiten und auf einer Landkarte die Strecke studieren – schon um Umwege zu vermeiden und um nicht das Risiko einzugehen, sich völlig zu verlaufen. Ähnliches gilt für jede Verhandlung: Mit einer guten Vorbereitung gibt es keinen Grund, eine anstehende Verhandlung zu fürchten. Wer seinen Weg und die möglichen Hindernisse schon im Vorfeld kennt, kommt am besten zum Ziel.

Wichtigste Voraussetzung: Beide Parteien wollen eine Einigung erzielen

Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anlässlich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinander treffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden müssen. Die Parteien handeln dann eine Variante aus, die die unterschiedlichen Interessenlagen berücksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen können, sodass eine Entscheidung zustande kommt, die tragfähig ist und umgesetzt werden kann. In Verhandlungen geht es demnach um die Interessen beider Parteien und darum, für unterschiedliche Interessen einen Ausgleich zu finden. Damit ist der Verhandlungserfolg auch keine Frage von Sieg oder Niederlage – er wird vielmehr daran gemessen, ob eine Lösung gefunden wurde, die für beide Parteien vorteilhaft ist. Denn gute Verhandlungen kennen nur Gewinner. Schließlich geht es darum, mit dem Verhandlungspartner so überein zu kommen, dass zum einen die infrage stehende Entscheidung überhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleichermaßen einen Vorteil davon haben. Denn selbst wenn die Interessen in der Sache auseinandergehen, besteht letztlich doch Einigkeit darüber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage für den Beginn von Verhandlungen – bei anderen Ausgangssituationen ist es genau genommen sinnlos, überhaupt Verhandlung aufzunehmen.

Ziele präzise und konkret formulieren

Ein wesentlicher Punkt der Vorbereitung betrifft zudem das Verhandlungsziel. Und wie bei der Wanderung benötigen Sie auch hier ein ganz konkretes Ziel. Eine Formulierung wie „das Beste herausholen“ ist wertlos. Denn hiermit ist weder klar definiert, wann das Ziel erreicht ist, noch wie es überhaupt aussieht. Außerdem ist damit kein Limit nach unten gesetzt. Das „Beste“ kann schließlich auch sehr wenig sein. Zu einer Vorbereitung gehört also, sich ein Optimalziel und einige Alternativziele zu setzen. Außerdem benötigen Sie ein Limit, das Sie keinesfalls unterschreiten wollen. Damit haben Sie bereits eine gute Ausgangsposition und wissen, in welche Richtung Ihr Weg führt.

Wer also in eine Verhandlung geht, benötigt Klarheit über den eigenen Standpunkt, die eigene Interessen und Zielsetzungen. Doch ein guter Verhandler vergegenwärtigt sich auch die Interessen, Ziele und den Standpunkt des Verhandlungspartners. Gehen Sie mit dem Bewusstsein in die Verhandlung, dass sowohl Sie selbst als auch Ihr Verhandlungspartner von der Verhandlung profitieren werden.

Die Interessen des Verhandlungspartners berücksichtigen

Wenn Sie anstehende Verhandlung weitsichtig planen und einige Modalitäten im Vorfeld für sich klären, können Sie sich in der Verhandlung auf das Wesentliche konzentrieren: die eigenen Interessen konsequent vertreten, ohne dabei gegen die Interessen des Partners zu handeln. Beachten Sie in Ihren Verhandlungen außerdem die folgenden Tipps:

  • Oft ist es ratsam, selbst weniger zu reden und dafür mehr zuzuhören und Fragen zu stellen, um damit den Verhandlungsverlauf in eine bestimmte Richtung zu lenken.
  • Betonen Sie immer wieder Gemeinsamkeiten. Wenn Sie einen Schritt weitergekommen sind, halten Sie den Teilerfolg in einem Zwischenresümee fest.
  • Nageln Sie Ihr Gegenüber nicht auf bestimmte Äußerungen fest, lassen Sie ihm immer taktvolle Rückzugsmöglichkeiten.
  • Mehrere kleine Zugeständnisse sind eine gute Strategie, um einen entscheidenden Vorstoß einzuleiten.
  • Verwenden Sie nur Argumente, die aus der Perspektive Ihrer Verhandlungspartner Überzeugungskraft besitzen.
  • Lassen Sie sich niemals provozieren und leiten Sie niemals (aus Rache) einen Gegenangriff ein.
  • Vermeiden Sie alle überflüssigen Diskussionen.
  • Gehen Sie Schritt für Schritt vor und keinesfalls in größeren, nicht nachvollziehbaren Sprüngen.
    • Bleiben Sie hart in der Sache, wenn es nötig ist, jedoch immer fair gegenüber den Menschen.
    • Vermeiden Sie alle Übertreibungen.
    • Sprechen Sie in kurzen, prägnanten Sätzen und verzichten Sie auf kategorische Aussagen („Das haben wir schon immer so gemacht!“).
    • Oft ist es sinnvoller, schweigen zu können, anstatt vehement dagegen zu halten.

Bedenken Sie außerdem: Mit jeder Verhandlung, die Vorteile für beide Seiten gebracht hat, steigt ganz nebenbei auch Ihre eigene Reputation. Genau dies ist auch das wichtigste Argument, das gegen den Einsatz unfairer und manipulativer Verhandlungsstrategien spricht: Ein übervorteilter Verhandlungspartner wird sich im Nachhinein über sich selbst ebenso wie über seinen Gesprächspartner ärgern. Damit finden dann künftige Verhandlungen mit dieser Person unter verschärften Bedingungen oder überhaupt nicht mehr statt. Denn wer mit einem Verhandlungspartner einmal schlechte Erfahrungen gemacht hat, wird ihm kein Vertrauen mehr schenken und ihn künftig wahrscheinlich sogar völlig meiden. Jeder Verhandlungserfolg ist deshalb ein doppelter Erfolg und eine gute Investition in die Zukunft.

Autor: Stéphane Etrillard gilt als einer der führenden Experten im Bereich Rhetorik und Körpersprache.  Er coacht  europaweit Unternehmer, Führungskräfte und Nachwuchskräfte, damit sie im Beruf und im Privatleben souveräner kommunizieren. Er ist Autor von über 30 Büchern und Audio-Coaching-Programmen und lebt in Berlin.